はじめに
本稿では、今回の交渉を、危機の後で何を負担するかではなく、
危機の前に何を備えるかという方向へ、
日本が一歩踏み出した局面として読んだ。
だが、その読みは、
個別案件の説明だけから自然に出てくるものではない。
そこで本補講では、
なぜ本稿がそのような読みになるのかを理解するために、
その前提となる「外交の流儀」を先に整理したい。
1．外交は、テーブルにつく前から始まっている
外交交渉というと、
代表者どうしが同じ机に着き、
その場で条件を出し合い、
折り合いを探る営みのように見られがちである。
だが実際には、
交渉はテーブルに着いた瞬間に始まるわけではない。
その前に、
どちらが早く話をまとめたいのか、
どちらが止まると困るのか、
どちらが「この線から話そう」と先に言えるのかが、
かなり決まっている。
交渉の場は、
白紙から始まる中立な空間ではない。
席に着いた時点で、
すでに初期配置はできあがっている。
この初期配置を見ずに、
テーブルの上で交わされた言葉だけを追っても、
交渉はうまく読めない。
会談で出された条件は、
商売の値札のような確定価格ではないからである。
外交で最初に示される条件は、
多くの場合、
「ここから話を始める」という出発点にすぎない。
そこには、
相手への牽制も、
自国世論への説明も、
交渉の余地も、
あらかじめ織り込まれている。
だから、
最初の条件が大きいとか厳しいとかいうだけで、
そのまま最終評価にはならない。
ここで大事なのは、
表に出る条件と、
内部で想定している落としどころは同じではない、
ということである。
交渉には、
少なくとも三つの線がある。
まず相手に見せるための線。
次に、内心ここまでは持っていきたいという線。
そして、ここを割ると本当に不利になるという線である。
外から見えるのは最初の線だけなので、
条件が途中で動くと、
すぐに「譲歩した」と見えやすい。
だが実際には、
表向きの出発点から
内部の想定着地点まで寄せただけなら、
それは必ずしも譲歩ではない。
本当に譲歩と呼ぶべきなのは、
自分たちが守るつもりだった線を越えて
後退したときである。
したがって、外交交渉を読むときには、
「最初にどんな条件が出たか」だけでなく、
「その当事者は最初からどんな位置に立っていたのか」
を見なければならない。
もともと時間に追われていたのか。
止まると困る事情をより強く抱えていたのはどちらか。
相手に比べて、
どこまで条件を押し出せる立場にあったのか。
そうした前提を無視して、
最終的な数字や見かけの上下だけで判断すると、
交渉の意味はすぐに取り違えられる。
ここでしばしば起きる誤解は、
非対称な条件で始まった交渉を、
その時点で敗北とみなしてしまうことである。
もちろん、
最初の条件が不利であることは重大であり、
軽く見てよいものではない。
だが、非対称に始まること自体は、
外交ではむしろ珍しくない。
重要なのは、
その不利な出発点から何を修正できたのか、
何を差し込めたのか、
何を未確定のまま残せたのかである。
最初から有利な位置に立てなかったとしても、
その中で自国に必要な余白を確保できたなら、
その交渉は単純な敗北ではない。
逆に、見た目は強気でも、
守るべき線を失い、
選択肢を狭めたなら、
それは表現の勇ましさとは別に後退である。
だから、外交交渉を読む第一の基準は明確である。
対等だったかどうかではない。
最初の条件が大きかったかどうかでもない。
不利な初期配置の中でなお、
自国の必要をどこまで持ち帰れたかである。
交渉とは、
きれいな条件を比べる場ではない。
現実の力関係と制約を前提にしながら、
それでもなお何を守り、
何を動かし、
何を次につなげたのかを争う場である。
その意味で、外交はテーブルの上だけで読むものではない。
テーブルにつくまでに、
すでにかなり始まっている。
2．外交の成果は、金額ではなく選択肢で測る
テーブルにつくまでの初期配置が整ったあと、
ようやく交渉そのものが始まる。
だが、ここでも見かけほど単純ではない。
交渉の場では、
数字や条件が前に出るため、
外からは「どれだけ取ったか」
「どれだけ下がったか」が
成果のように見えやすい。
特に大きな金額が出れば、
なおさらそうである。
だが、外交交渉の実際は、
商談のように最終価格だけで評価できるものではない。
ここで本当に問われるのは、
数字の大小ではなく、
その交渉によって
自国の選択肢が広がったのか、
狭まったのかである。
なぜなら、外交交渉の結果は、
その場で決まった一つの条件だけで
固定されるとは限らないからである。
ある条件がその場で確定しても、
別の条件は曖昧なまま残ることがある。
ある案件は具体化しても、
別の案件は後の判断に委ねられることがある。
ある負担を受け入れる代わりに、
別の余地を残すこともある。
つまり、交渉とは
「一つの答えを出す場」であると同時に、
「何を確定し、
何を未確定のまま残すかを選ぶ場」
でもある。
したがって、成果を測るときに見るべきなのは、
単純な増減ではなく、
交渉後にどの選択肢が残り、
どの選択肢が失われたかである。
ここで言う「選択肢」とは、
第一に、
交渉の後でなお動ける余地のことである。
すべてがその場で確定し、
後から修正も調整もできない形で
固定されてしまえば、
たとえ表向きに大きな数字や成果が示されていても、
実務上の自由度は小さい。
逆に、
その場では一定の条件を受け入れても、
後の案件選定や制度運用、
執行の速度や中身について
なお関与できる余地が残っているなら、
その交渉はただちに閉じたものにはならない。
外交交渉では、
何を決めたかと同じくらい、
何をなお決め切らずに残したかが重要になる。
第二に、
「選択肢」とは、
自国に必要な条件を
どこまで交渉の中に埋め込めたか
という意味でもある。
相手が用意した枠組みに
ただ乗るだけなら、
その交渉は相手の目的に沿って進むだけである。
だが、その枠の中に
自国の安全保障上の必要、
経済上の必要、
制度上の必要を
具体的な論点として差し込めたなら、
交渉は同じ姿には見えなくなる。
どれだけ後で動けるかという余地と、
どれだけ自国の必要を中に埋め込めたか。
この二つがそろって初めて、
外交交渉における「選択肢」が見えてくる。
したがって、成果を測るときに見るべきなのは、
見出しの派手さではなく、
交渉後に残った可動域と、
その中に組み込まれた自国の条件なのである。
外交交渉の成果を測る基準として、
選択肢という視点が重要なのはそのためである。
数字はしばしば
相手にも自国にも見せるための看板になるが、
選択肢は
その交渉の後に本当に何ができるかを決める。
交渉の場で派手に見えるものは、
しばしば見出しになる。
だが、後になって効いてくるのは、
その場で残された余白の方である。
外交の成果は、
拍手の大きさではなく、
交渉後にどれだけ動けるかで測るべきなのである。
3．反対するだけでは外交にならない
前章で見たように、
外交交渉の成果は、
見出しの大きさや金額の多寡ではなく、
交渉後にどれだけ動ける余地を残せたか、
そして自国に必要な条件を
どこまで中に埋め込めたかで測るべきである。
そうだとすれば、
次に問われるのは、
その余地や条件をどうやって作るのかという点になる。
ここで重要になるのが、
単なる反対と、
外交として機能する反対の違いである。
国内政治であれば、
相手案への反対それ自体が
一つの立場として成立しうる。
反対することで支持を集めることもできるし、
問題点を可視化する役割もある。
だが、外交交渉ではそれだけでは弱い。
なぜなら外交は、
相手との関係を断ち切らずに、
自国の不利益を減らし、
自国の必要を少しでも通さなければならない
営みだからである。
相手の要求をそのまま受け入れないこと自体は
当然ありうる。
問題は、そのあとに何を出すのかである。
もしこちらの要求も相手の要求も、
拒否だけが続けばどうなるか。
交渉そのものが細っていく。
細った交渉は、
やがて「説得」ではなく
「吞ませる」方向へ傾きやすい。
圧力を強める、
既成事実を積み上げる、
時間を使って相手を追い込む、
あるいは別の手段で譲歩を引き出そうとする。
もちろん外交が
常にそこまで直線的に悪化するわけではない。
だが少なくとも、拒否の応酬だけでは、
隔たりは縮まらず、
交渉の場そのものがやせていく。
だからこそ、
相手の要求をそのまま受け入れないとしても、
それに代わる案を出す意味は小さくない。
ここでいう代案とは、
相手に花を持たせるための飾りではない。
隔たりを交渉可能な範囲に留めるための
実務上の装置である。
相手の要求を全面的に拒否するのではなく、
論点をずらし、
順番を組み替え、
中身を入れ替え、
こちらに必要な条件を入れ込む。
そのことで、
交渉を壊さずに、
自国の必要へ少しでも引き寄せる。
代案の意味はそこにある。
ここでいう平和外交とは、
相手に花を持たせることでも、
相手の意をそのまま汲むことでもない。
拒否の応酬を
圧力や実力の局面へ滑らせず、
なお交渉可能な範囲を保つために
代案を提示することが、
平和外交の中核となりうる。
前章で述べた
「交渉後に動ける余地」と
「自国の条件の埋め込み」は、
こうした代案があって初めて現実のものになる。
相手が作った土俵の上で
「飲むか、壊すか」の二択だけを迫られれば、
交渉後の可動域は小さくなる。
逆に、別の案を差し込むことができれば、
その場で全てを覆せなくても、
後で動かせる余地を残せる。
さらに、その案の中に
自国の安全保障上の必要や
経済上の必要を入れ込めれば、
相手の枠組みの中にいても、
交渉の意味は変わってくる。
ここで重要なのは、
代案とは相手案に代わる
「完全な別案」である必要はない、
ということだ。
相手が用意した枠組みの中身を変えることも、
順番を変えることも、
論点を付け加えることも、
すべて代案になりうる。
したがって、外交交渉を読むときには、
「反対したかどうか」だけを見ても足りない。
見るべきなのは、
その反対が何を生んだのかである。
相手案を拒んだ結果、
交渉の余地が狭まったのか。
それとも、別の案を通じて、
なお交渉可能な範囲を保ち、
自国に必要な条件を埋め込む余地を作ったのか。
この違いは大きい。
外交において重要なのは、
反対の強さそれ自体ではない。
反対を、隔たりを管理しながら
前へ進める形に変えられるかどうかである。
そこに、国内政治の反対と、
外交交渉として機能する反対の違いがある。
4．その物差しで今回の交渉を読む
では、1〜3章で見た外交交渉のスタンダードに当てはめると、
今回の交渉はどう見えるか。
第一に、今回の交渉は
白紙から始まったのではなく、
すでに大きな枠が置かれた状態から始まっていた。
つまり、最初から非対称な初期配置の中で進んだ交渉だった
ということである。
ここで重要なのは、
その不利な出発点そのものではなく、
その中で何を動かせたかである。
第二に、今回の交渉の成果は、
見かけの金額だけでは測れない。
見るべきなのは、
その交渉によって何が固定され、
何がなお動かせる余地として残ったかである。
数字の大きさだけを見れば、
受け入れた負担の大きさが前面に出る。
だが、なお中身を争う余地が残り、
その中に自国の必要を差し込めているなら、
交渉の意味はそれだけでは尽くせない。
第三に、今回の交渉で日本側が行ったのは、
単なる受諾でも単なる拒否でもなかった。
交渉を壊す方向ではなく、
自国の安全保障上の必要を具体策として差し込むことで、
隔たりをなお交渉可能な範囲に留めようとした。
ここに、代案を持つ外交の意味がある。
代案とは相手案を完全に覆すことではなく、
相手が置いた枠の中に、
自国に必要な条件を埋め込むことである。
したがって、今回の交渉は、
「対等な成功」とも
「一方的な屈服」とも、
そのままでは読めない。
外交交渉の物差しで見れば、
非対称な条件の下で、
日本が自国に必要な論点を差し込み、
なお動ける余地を確保しようとした交渉だったと読むのが、
最も正確である。
おわりに
外交交渉は、見出しの大きさだけでは読めない。
最初にどれほど大きな条件が示されたか、
途中でどれほど数字が動いたか、
それだけで前進か後退かを決めることはできない。
本当に問うべきなのは、
その不利な条件の中でなお、
自国に必要な条件をどこまで差し込めたのか、
そして交渉の後でどれほど動ける余地を残せたのかである。
その意味で、本補講が確認したかったのは、
外交において重要なのは強い言葉そのものではなく、
隔たりを交渉可能な範囲に留めながら、
自国に必要な形へ少しでも組み替えることだという点である。
反対するだけでは外交にならない。
受け入れるだけでも外交にならない。
その間で、条件をずらし、
順番を変え、
別の案を差し込みながら、
自国の必要を埋め込んでいく。
そこに外交の実務がある。
今回の交渉をどう評価するかは、
本稿で述べた通りである。
したがって本補講では、
その結論を繰り返すよりも、
なぜそのように読めるのかという
読み方の基準を示すことに意味があった。
もしこの補講によって、
外交交渉を「勝ったか負けたか」だけでなく、
「何が固定され、何が残され、何が差し込まれたのか」
で見る視点が少しでも明確になったなら、
その役割は果たせたことになるだろう。
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